Ojok Боевое искусство продаж
ул. Горького, 44а 600000 Владимир

8 800 302 92 91

info@ojok.ru

Блог о продажах

История одного падения - Ojok в 2015 году.

План был прост - после того, как нам удалось наладить все процессы, оставалось лишь его придерживаться - делать нужное количество звонков и лидов в день (мы брали деньги за звонки плюс лиды, чтобы гарантировать результат, так как на одних звонках не заработаешь). В среднем менеджеры совершали по 150 звонков из которых конвертировалось по 5-10 лидов в день. Больше проектов - больше менеджеров - больше звонков и лидов. Все складывалось хорошо до ноября 2014-года, в этот месяц мы сделали самый большой оборот за два года и у нас даже начались первые трудности со скоростью найма и обучения менеджеров...

...но тут грянул долларовый кризис, а ведь и сам по себе декабрь не лучший месяц в b2b сфере. Многие наши клиенты (особенно те, кто занимался торговлей) оказались в крайне затруднительном положении. Да чего уж там - даже если отбросить панику на бирже, просели абсолютно все. Все, кто обращался к нам в декабре не хотели работать за звонки и требовали платить только за результат, который, к сожалению, как я уже писал, не всегда зависит только от нас. Так или иначе последний месяц года мы закончили с минусом на балансе...

Нужно было что-то менять, и вместо полноценного отдыха, 3 января мы сели "за чертежную доску".

Давно стоило отказаться от работы за звонки в пользу результативности - ведь именно так мы себя и позиционировали изначально. Сдерживающим фактором оставалась несогласное руководство. Старые воротилы бизнеса привыкли работать по старым стандартам. Есть прибыль - значит бизнес работает.

Но рынок не дремал и требовал новых методов и современных подходов.

И в этот момент в компании произошли необходимые изменения - пришел новый руководитель...  

За неделю новогодних праздников мы полностью переработали практически все бизнес-процессы компании. Разработали новую, двухлинейную систему продаж. И подготовили новые внутренние регламенты.

Все просто - конверсия складывается из 5 составляющих: актуальная база, выгодное предложение, продающий скрипт, грамотный телемаркетолог и самое главное - менеджер по продажам с живым диалогом на дожиме! И если с первыми четырьмя проблем у нас не возникало, базу, при возможности мы тоже готовили и проверяли сами, а что же касается предложения, мы могли лишь дать свои рекомендации, учитывая опыт, но изменить УТП могла только сама компания. Не может же кто-то торговать на невыгодных для себя условиях?

В результате, большое число клиентов утверждали, что у них "самые низкие цены, лучшее качество и гарантии результата" (ага, прямо как по шаблону обещаний на лендингах). Правда, когда мы начинали звонить, не раз оказывалось, что компания вообще "не в рынке" и даже не знает своих конкурентов, что уж там говорить о "выгодности предложения". Виноватыми в отсутствии лидов, естественно, оказывались мы.

Что примечательно, компании-истерички (так мы их называли между собой) обладали определенным набором характеристик, по которым можно было с высокой долей вероятности определить, пойдет их проект или нет. Среди них: постоянная смена ответственного менеджера или его излишняя требовательность и дотошность, нежелание менять базу или предложение, полная уверенность в собственной незаменимости и уникальности продаваемого продукта и, конечно же, резкий шквал негодования и критики после первых же безрезультатных звонков по проекту.
Примерно так выглядела наша борьба с кризисом. Смотрите до конца :)

«Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете». (с) Дж. Д. Рокфеллер

Выбора у нас не было - мы начали выращивать своих продажников и формировать проектные группы по двухлинейному принципу, подняли минимальный депозит по комиссионной схеме работы до 30 000 рублей,  попутно увеличив среднюю стоимость лида до 1000-1500 рублей. Кстати, "лидом" не всегда являлась сделка (скорее, чаще всего конечные сделки мы не заключали, так как у нас не было возможности выставлять счета и встречаться от лица компаний). Обычно, клиент сам определял, что будет "лидом" - интерес ЛПР (лица, принимающего решение) получить более выгодное предложение, регистрация или назначенная встреча.

Это с одной стороны позволило сразу же избавиться от неплатежеспособных "стартап-истеричек", жаждущих быстрых сверх-результатов за 15 000 рублей, а с другой - честно заявлять о том, что мы зарабатываем только когда зарабатывает наш клиент. Так как полностью обезопасить себя было просто невозможно (да-да, мы по прежнему отказывались от части клиентов) было решено, что раз уж мы работаем на результат - будем единоразово брать деньги за подготовку проекта, ведь работы проделывается действительно не мало, а в случае, если проект не пойдет - у клиента останется и база, и готовый скрипт, и доработанное нами предложение, а так же мы вернем весь оставшийся депозит, который не удастся потратить. Если же клиент оплачивал нам повторно - больше никаких денег за проект с него не взималось.

Надо сказать, тут мы не прогадали и наше предложение оказалось востребованным. Дела в компании нормализовались, а за счет того, что мы стали активнее заниматься маркетингом, в начале 2015-ого к нам обратилось сразу несколько крупных клиентов, которым мы сделали лучший результат (по их собственным словам), среди других компаний, с которыми они пробовали сотрудничать.

Итак, предложение мы поменяли и теперь не было необходимости заставлять менеджеров вызванивать баланс, так как наши продажники на дожиме звонили по 8 часов в день.
Надо сказать, мы долгое время удивлялись, как, даже в очень крупных и успешных компаниях может быть не налажена работа менеджеров по продажам (и я не беру сейчас в расчет даже наличие CRM системы и фиксирование информации в ней), ведь каждый раз нам удавалось улучшить их предложение, скрипт и более грамотно сформировать базу для обзвона. С другой стороны - инженеры, хорошо разбирающиеся в своих продуктах и не должны разбираться в тонкостях продаж - им просто некогда, и компетенция у них другая. Наверное поэтому за аутсорсингом действительно будущее - каждый должен заниматься своей стезей.

Именно события последних 6 месяцев дали четкое понимание, что запланированное еще на старте нашей компании - действительно стоит реализовать и это поможет многим бизнесам стать еще больше и облегчить своими продуктами и услугами жизни многих людей.
Из центра аутсорсинга продаж мы сейчас плавно (для вас плавно, а на самом деле тут ужас сколько всего происходит) превращаемся в центр масштабирования продаж, ведь ни у одной компании нет возможности набирать по 50-100 новых менеджеров в месяц и давать им качественное обучение. Мы сейчас делаем упор именно на этом - системе обучения профессиональных продажников с нуля и возможности развивать сеть, как "вирус".

Получится ли у нас? Абсолютно точно, да. Но это уже совсем другая история, и о ней мы расскажем вам чуть позже.

 
 

Поделиться

Автор

Чижов Иван

Менеджер проектов

Остались вопросы?

Нажимая кнопку «Связаться», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных.