Отдел продаж в аренду: 7 причин почему за услугой продаж по «подписке» будущее малого и среднего бизнеса

Отдел продаж в аренду — хайповая тема или будущее продаж малого и среднего бизнеса? Отдел продаж по «подписке» — здорово я придумал? Если ты хорошо поищешь, то не найдёшь ни единого упоминания такого подхода в интернете, а мы вот это реализовали и активно развиваем. Но здесь не о похвалах нас любимых и не о том, что мы можем, а чего не можем сделать — здесь будет 7 пунктов, почему мы считаем, что тема должна выстрелить в России для малого / среднего бизнеса.

Поиск сотрудников

Надеюсь тебе приходилось сталкиваться с процессом найма сотрудников и ты понимаешь, каково это — составить правильный портрет кандидата, написать правильно вакансию для нужной должности, разметить вакансию на 20-30-40 рекрутинговых площадках, периодически их обновлять, чтобы был поток обращений и было с чем работать. Знакомо? Ах, если ты сейчас возразишь, что всё это можно делегировать на агентства, то у тебя либо есть бюджеты, который ты спокойно можешь «просрать», либо ты не понимаешь / знаешь нюансы работы кадровых агентств и формат выплат за найденных сотрудников (к твоему сведению, за устроенного менеджера по продажам берут пример 2-3 его месячных оклада, причем не меньше какой-то суммы).

Конечно, можно посадить девочку-рекрутера за 8 000 — 10 000 рублей на выполнение задач поиска персонала, но это расход, который будет висеть у тебя тяжким грузом. Чаще всего такие девочки ничерта не смыслят в найме, а синий / красный диплом «психолога» на практике оказывается бесполезным, потому что больше мешает ей быть адекватной и не задавать вопросы «Кем вы себя видите в нашей компании через 5 лет?» матёрому продажнику… а ты даже не узнаешь, что нужный человек приходил — фильтр сработал, но не так как надо.

Теперь смотрим со стороны отдела продаж, который ты арендуешь — рекрутер (или безнес-тренер) есть и он загружен работой, потому что снабжает людьми не одну команду по продажам, а всю компанию. Экономически обосновано? Да. Эффективно? Да. Процесс найма оттачивается до мельчайших деталей — от слов в тексте вакансии до площадок и психологических портретов сотрудников. Знаешь почему твой бизнес-процесс всегда будет менее эффективен и результативен относительно бизнес-процесса арендованого отдела продаж? Потому что у компании, которая занимается наймом менеджеров по продажам, операторов и руководителей отделов продаж этот процесс ключевой и основополагающий. Этому процессу всегда будут уделять внимание, экспериментировать, оптимизировать и улучшать — это время, деньги и ресурсы.

Обучение сотрудников

У тебя для каждой должности в компании есть план обучения и персональная стратегия развития сотрудника? Если есть, то как часто ты её актуализируешь и насколько она соответствует глобальным трендам? Если на оба вопросы ты ответил утвердительно, то могу тебя поздравить! Если на один из вопросов ответил отрицательно, то ещё один повод задуматься о том, чтобы отдать продажи на аутсорсинг.

Продажи — это направление, где рынок очень быстро даёт обратную связь. Появилась новая техника в переговорах и эффективна для определенных направлений? Если ты этим не занимаешься регулярно, то вряд ли даже узнаешь о ней. Аутсорсинговые отделы продаж знают — их много и они обмениваются информацией, чтобы повысить собственную эффективность и принести результат тебе, как заказчику.

Обучение не статично, а динамично. Изменения вокруг происходят так быстро, что приходится учиться учиться ещё быстрее и, более того, успевать применять на практике полученные знания и либо оставлять технологии для дальнейшего применения, либо отбрасывать. Сколько гипотез ты сможешь проверить со своим отделом продаж в день? 2-3? Этого мало, поэтому эффективность обучения и тренировок продажам достигается засчет масштаба. Больше проверенных гипотез на единицу времени — больше найденных эффективных вариантов.

Контроль сотрудников

Для этого ты нанимаешь руководителя отдела продаж, либо супервайзера, а в крайнем случае прослушиваешь звонки сам и занимаешься обучением сотрудников, вместо того, чтобы развивать свой бизнес и заниматься маркетингом, стратегией и другой массой вопросов, через которые и реализуется твоя предпринимательская идея.

Сколько звонков сделал менеджер за сегодня? Все ли звонки соответствуют скрипту продаж? Все ли задачи выполнил менеджер или есть просроченные? Сколько коммерческих предложений отправлено сегодня? Я могу ещё очень долго задавать подобные вопросы и любое решение, которое бы ты мне не назвал потребует денег. Сумма, затрачиваемся на процесс контроля, будет превышать добавленную ценность, которую этот процесс несёт. Чем больше у тебя в цепочке лишнего, тем дороже, медленнее и неэффективнее процесс, а значит для твоего конечного потребителя всё это ляжет в ценник.

На стороне арендованных отделов продаж этот процесс, как у нас, не только систематизирован (как и что проверяется, по каким пунктам), но и автоматизирован. Представь себе, что вместо супервайзера или руководителя отдела продаж у нас процессом проверки соответствия звонков качеству (нужным критериям) занимается не человек, а система (если ты любопытен, то почитай про машинное обучение). Мало исключить человека из процесса контроля, разработка правильного KPI для твоего продукта или услуги и последующая автоматизация контроля этих KPI, — вот, что делает удалённые отделы продаж по-настоящему крутым инструментом управления продажам.

Ротация сотрудников

Чтобы сменить арендованный отдел продаж тебе нужно пару дней — закрыть вопросы по договору, вернуть остаток денег по «подписке» и перекинуть эти деньги на другую команду продаж, либо обратиться к другой компании-аутсорсеру. В итоге ты за считанные дни сменил продажников — от руководителя отдела до супервайзера и операторов. Слабо такое провернуть со своим штатным отделом продаж? В целом, конечно, не слабо, но нервы тебе будут трепать хорошенько, а по времени всё это действие может ещё и очень сильно затянуться.

3-6 месяцев работаешь с одними, 3-6 месяцев с другими — выбираешь подходящий вариант и ещё больше интегрируешь компанию-аутсорсер в свои процессы, чтобы максимально эффективно отрабатывали твои другие отделы, которые должны по бизнес-процессам взаимодействовать с отделом продаж — отдел маркетинга, отдел аккаунтинга, отдел поддержки.

Новый отдел продаж с минимальными «потерями» для твоего бизнеса — поворотливость в будущем будет на вес золота для маленьких компаний. Успел «вывернуться» — выжил и победил, не успел — покойся с миром на кладбище ЕГРЮЛ с меткой «Деятельность организации прекращена».

Автоматизация процессов

Мой любимый пункт, признаюсь. Когда начинаю говорить об автоматизации, то вспоминаю, что у 60-70% организаций бизнес по-прежнему работает в Google Документах или Google Таблицах и не потому, что всё так здорово и инструменты решают поставленные задачи, а потому, что нет компетенций, времени, ресурсов, чтобы автоматизировать процессы. Несмотря на якобы «прогрессивность» молодых предпринимателей, знания стали поверхностными и фундаментального понимания процессов нет. На вопросы «Зачем?» чаще всего от них можно услышать «Так надо».

ИТ движется ещё быстрее, чем продажи. Любое нововведение в ИТ может помочь настолько усилить позиции компании, что из аутсайдеров она может стать лидером. Адаптация технологий в малом и среднем бизнесе — тренд.

В предыдущем пункте я упоминал уже, что проверку звонков по чек-листу можно автоматизировать и мы это сделали, а это значит, что наши заказчики могут не переплачивать за человеческий ресурс, который бы контролировал (слушал и отмечал проблемные места) процесс. Множество других микро-процессов в отделе продаж могут быть сняты с плеч менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж — система справится лучше, а бонусы за переработки она не попросит.

В будущем, отставание компании по технологиям приведёт к окончанию её деятельности. Никаких «если».

Высокая стоимость заявок

Для тебя уже не секрет, что заявки из Яндекс.Директ, Google AdWords или ВКонтакте по стоимости перевалили за рамки «адекватности» и тебе приходится балансировать на грани рентабельности по определённому каналу. Конкуренция усиливается, а порог входа через эти инструменты на рынок всё снижается и снижается. Остаётся вторая часть картины, оборотная, которая и будет доминировать в дальнейшем — менеджеры по продажам, которые обрабатывают эти заявки.

Борьба будет на уровне коммуникаций — их качества и профессионализма. Где, как не в компании по аутсорсингу продаж, количество коммуникаций будет зашкаливать, а переговорный инструментарий будет сильнее отточен? Стоимость обработки заявок должна быть минимальной, чтобы по-прежнему можно было использовать менее рентабельные каналы и не уходить в откровенный минус только засчет того, что собственный отдел продаж приходится дрессировать и вливать в него деньги, которые не являются эффективными и не несут отдачи собственнику.

Сезонность спроса

Здесь всё просто и банально. Не нужен отдел продаж, потому что не сезон — отключил отдел продаж, пиковый сезон — подключил нужное количество сотрудников. С трудом себе представляю, что этот процесс в штате будет доставлять тебе удовольствие и каждый раз ты захочешь проходить через него снова и снова.

Огромное преимущество арендованого отдела продаж в том, что его размер может быть изменён под текущую ситуацию твоего бизнеса. Нужен один менеджер на обработку входящих обращение? Пожалуйста. Нужно запустить направление активных продаж? Добавляешь оператора в команду. Провёл масштабную акцию и возросло количество заказов? Подключай ещё Х менеджеров по продажам, чтобы справиться с этой нагрузкой без потери заявок и сделок.

 

На этом закончу перечисления преимуществ отдела продаж в аренду. Есть, безусловно, и отрицательные стороны у такого подхода, а о них мы поговорим в следующей статье.

 

Связанные запросы: отдел продаж в аренду, виртуальный отдел продаж, удалённый отдел продаж, боевой отдел продаж, дистанционный отдел продаж, отдел продаж в «облаке», отдел продаж по подписке, временный отдел продаж, менеджеры по продажам удалённо, арендовать менеджера по продажам, арендовать оператора, отдел активных продаж, отдел на холодных звонках.

Мне понравилось!

Автор

Андрей Шмиг

Проектный менеджер



Подумав — решайся,
а решившись — не думай.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных.