Как стать руководителем отдела продаж?

Справишься ли ты с новой должностью? Готов ли ты получить реальную оценку рынком своих знаний и навыков? Сможешь ли ты стиснув зубы продолжить решать задачи, когда всё твоё нутро будет кричать "я так больше не могу" и давление со стороны заказчика и сотрудников будет на пределе?
 


Дочитав до конца эту статью ты должен будешь дать себе ответ на единственный вопрос - если ты действительно хочешь стать руководителем отдела продаж, коммерческим директором или предпринимателем, готов ли ты воспользоваться окном возможности или по-прежнему будешь ожидать идеального момента (как это обычно бывает - после того как пройду курс, после того как прочитаю книгу, после того как поработаю уборщиком, после того как...)?


Принцип формирования удалённых команд продаж

Принцип? Грабли, опыт, пот, кровь, слёзы, увольнения и кассовые разрывы. Через всё это пройди несколько раз и потом поймёшь, почему мы решили плюнуть на стандартные решения колл-центров в то время и начать строить команды продаж с пересечением компетенций и интересов.

Освежим в памяти структуру стандартного колл-центра:

  • Проектный менеджер;
  • Скриптолог;
  • Администратор баз контактов;
  • Супервайзер;
  • Оператор;
  • Менеджер по продажам (этот тебе впаривает пакеты или «индивидуальные решения»).

Мы же относительно давно стали представлять собой следующую структуру:

  • Проектный менеджер;
  • Руководитель команды;
  • Оператор.

Если в типичном колл-центре группа состоит из 30 и более операторов, то у нас пределом считается 7 человек в команде. При таком количестве куратор ещё не теряет контроль над группой и может удерживать эффективную коммуникацию между своими подчинёнными. При должной самостоятельности группы и их обученности у куратора появляется время анализировать проекты глубже и предлагать стратегические решения по их развитию, однако даже такая структура нас не избавила от проблем другого характера — глубины погружения в специфику продукта и рынка.

Телемаркетинг, как инструмент в колл-центрах, становится прибыльним только тогда, когда есть большой объём звонков (будь то в секундах, минутах, часах, днях, контактах) или есть дополнительная плата за что-то. Спрос на услуги телемаркетинга есть всегда и он, как и всё остальное на рынке России, колеблется в течение года — какие-то услуги сезонные, какие-то ограничены размером локального рынка, какие-то услуги разовые, какая-то продукция приобретается лишь раз за всё время существования юридического лица и так далее и тому подобное. Приходящие заказы чаще всего из абсолютно разных направлений бизнеса — строительство, медицинские услуги, косметология, проектирование, разработка программного обеспечения и т.д.

Несмотря на тот факт, что сама реализация проекта по аутсорсингу продаж представляет собой достаточно систематизированный процесс, есть в нём некоторые места, которые являются тем самыми «бутылочным горлышком» — компетенции куратора и операторов в продукте или услуге. Безусловно всё это, отчасти, закрывается скриптами продаж на каждый из этапов воронки продаж, но «не интересно» не перекроешь надолго никакой суммой премий или бонусов.

Команды стали формироваться по 3 основным критериям:

  1. Область интересов сотрудника;
  2. Область компетенций сотрудника;
  3. Рынки в которых есть деньги для применения (1) и (2).

На этом моменты ты должен почесать затылок и в комментариях под статьёй перечислить несколько областей твоих интересов и областей компетенций. Есть пересечения? Хочешь, чтобы были? Наши контакты есть в подвале сайта — напиши туда свою историю, расскажи про интересы, хобби, увлечения и область, где лежат твои компетенции. Мы будем рады твоему письму и обязательно ответим!

Такой подход даст нам возможность обогнать всех конкурентов по глубине проработки проектов, что в итоге даст прирост результативности. Выстраивание нишевого обучения в продажах делать проще, если ниша очевидна и она одна, а не 79 штук и каждый месяц приходится погружаться в то, что тебе абсолютно не интересно. Надеемся, что такой подход даст возможность увеличить и среднюю продолжительность работы в компании линейных менеджеров, которые меньше станут испытывать стресс и страдать от «не интересно», «не нравится», «не понимаю». Нельзя так просто выкинуть их желания и интересы и не учитывать при работе в командах.


Структура обучения руководителя продаж

Пожалуйста, забудь о таком подходе в обучении, когда ты можешь прочитать 200 или 300 книг за год и стать в этом профессионалом без практики. Особенно в продажах. Особенно в управлении продажами и удалённой командой продаж. Теория всегда идеализирована и намеренно упрощена, чтобы «слабые на передок» купили книжечку «Как за 24 часа заработать миллион: 7 простых шагов от миллонера».

Практика реальна — она не даст тебе больше заслуженного, не заберёт и больше положенного.

Перед тем как допускать будущего руководителя команды продаж к реальному проекту он проходит быстрый тест по основным темам:

  • SMART-техника постановки целей;
  • построение воронки продаж;
  • СПИН-техника;
  • методики продаж услуг удалённых команд продаж;
  • и т.п. и т.д.

Раньше у нас была mindmap-карта с огромной разветвлённостью для описания компетенций и навыков, которыми должен обладать руководитель отдела продаж, но со временем мы пришли к выводу, что это погоня за идеалом — много времени и низкие результаты. Тестирование навыков и умений перешло в плоскость реализации реальных проектов и наблюдением за процессом со стороны.

Ничто не покажет лучше слабые и сильные места бойца, чем настоящий бой. Любой спаринг контролируется и управляется, поэтому снижается вероятность неожиданности. Только неожиданность способна раскрыть истинные проблемы.

Подобный подход в аутсорсинге продаж мы обозвали термином «адаптивная бизнес-реальность».

Адаптивная бизнес-реальность — наше изобретение, методика погружения руководителя отдела продаж в бизнес-процессы таким образом, чтобы зона комфорта расширялась постепенно, не приводя к неожиданным нервным срывам или необоснованным страхам с отказом продолжать дальнейшую работу. Расширение внешней зоны комфорта происходит до тех пор, пока внутренняя зона комфорта не достигнет критической отметки у самого руководителя. Методика, по факту, позволяет выявить максимально возможное значение «планки» (финансовой, управленческой, эмоциональной, стрессовой) руководителя отдела продаж в реальных условиях и, путём четких и выверенных действий, либо поднять её, либо зафиксировать на текущем уровне и обосноваться на нём для дальнейшего движения вверх по лестнице компетенций.

Методика оказывается значительно эффективнее в определении сильных и слабых сторон руководителя отдела продаж, чем предварительные тестирования, с минимальными рисками для нас, как компании и заказчика, проект которого реализуется. Выявленные подобным образом слабые стороны можно «закрыть» более персональными курсами и тренировками нацеленными на конкретную проблему. Колл-центры стреляют пушкой по воробьям в попытках обучить всех и всему, мы предпочитаем стрелять из винтовки L96A1 и обучать тому, чему надо и когда надо. Agile-подход в действии.


Карьера в отделе продаж и за его пределами

У нас всё прозрачно происходит, поэтому это будет самый коротки блок из всех.

  • Менеджер на холодных звонках — подчиняется руководителю команды продаж; зарабатывает на звонках и лидах.
  • Руководитель отдела (команды) продаж — подчиняется проектному менеджеру; зарабатывает на звонках и лидах своих подчиненных.
  • Проектный менеджер — подчиняется собственникам; зарабатывает % на результатах звонков и лидов команд руководителей команд продаж.
  • Партнёр — участвует в развитии компании и подчиняется собственникам; зарабатывает % с результатов деятельности всей компании относительно собственной %-ой доли в ней.

Мы будем только рады тебе, если твоя готовность двигать компанию и распространять её миссию окажется сильнее страха провала и нудной ежедневной работы, которая всё равно в итоге окупится.

На этом моменты ты должен почесать затылок и в комментариях под статьёй перечислить несколько областей твоих интересов и областей компетенций. Есть пересечения? Хочешь, чтобы были? Наши контакты есть в подвале сайта — напиши туда свою историю, расскажи про интересы, хобби, увлечения и область, где лежат твои компетенции. Мы будем рады твоему письму и обязательно ответим!


Доход руководителя отдела продаж

70% от дохода всей своей команды - от каждого звонка, от каждого достижения цели на любом из этапов воронки продаж.

В одном из своих прошлых видео я рассказывал и подсчитывал, сколько может зарабатывать менеджер на холодных звонках - расчет делал для 1 менеджера в команде, если у тебя их трое, то на х3 будет умножен и твой доход. Твоя планка продаж у тебя в голове. Например, менеджер на холодных звонках у тебя в подчинении зарабатывает 26 000 руб ежемесячно. 70% от этой суммы твой доход - 18 200 руб, три менеджера и ты уже зарабатываешь 54 600 руб. ТРИ МЕНЕДЖЕРА, КАРЛ!

К такой схеме выплат дохода мы тоже пришли не сразу — начинали с окладов, потом были сложные формульные KPI, а теперь простой и результативный подсчет дохода. Все понимают за что получают деньги и все понимают, что их основная цель — дать высокие результаты заказчику и принести его бизнесу непоправимую пользу.

Чтобы развеять твои сомнения относительно размеров выплат мною было записано видео — смотреть тут. В ближайшее время на моём YouTube-канале выйдёт видео-версия данной статьи, где я покажу внутреннюю механику начислений выплат как менеджерам на холодных звонках, так и руководителям команд продаж.

На этом моменты ты должен почесать затылок и в комментариях под статьёй перечислить несколько областей твоих интересов и областей компетенций. Есть пересечения? Хочешь, чтобы были? Наши контакты есть в подвале сайта — напиши туда свою историю, расскажи про свои интересы и область, где лежат твои компетенции. Мы будем рады твоему письму и обязательно ответим!

 

 

Связанные запросы: руководитель отдела продаж, качества плохого руководителя, функции руководителя отдела продаж, функции ропа, собеседование руководитель отдела продаж, руководитель отдела продаж что нужно знать, как стать хорошим руководителем, управление отделом продаж, отдел продаж, обязанности руководителя отдела продаж, как увеличить продажи, обязанности руководителя продаж, роп, руководитель продаж, эффективность отдела продаж, начальник отдела продаж, управление продажами, управление отделом продаж, работа в продажах, как продавать, начальник отдела продаж, как стать начальником отдела продаж, руководитель отдела продаж вакансии, руководитель отдела продаж резюме.

Мне понравилось!

Автор

Андрей Шмиг

Проектный менеджер



Подумав — решайся,
а решившись — не думай.

Нажимая кнопку «Отправить», я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ «О персональных данных», на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных.